【車訊網(wǎng) 報道】車訊網(wǎng)在2016北京車展現(xiàn)場對華晨汽車電商營銷部陳然部長進(jìn)行了專訪，以下內(nèi)容為專訪實錄：

　　車訊網(wǎng)：各位車訊網(wǎng)的網(wǎng)友大家好，歡迎收看北京車展高端訪談。今天有幸請到了華晨汽車電商營銷部陳然部長，陳部長您好。本次車展，華晨帶來了哪些參展車型，哪些是重點車型，本次車展的亮點是什么？

　　陳然：我們的展館是E1，本次一如既往地帶來了三大品牌的車型，分別是中華、金杯和華頌。中華我們帶來了兩個二代車型，分別是V3二代和V5二代。V3二代在原有的配置基礎(chǔ)上增加了7項配置，比如360度車身影像系統(tǒng)、ESP車身穩(wěn)定系統(tǒng)、ESP轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等；V5二代也在配置上做了一些升級，增加了倒車影像，定速巡航，智能手機(jī)互聯(lián)等。

　　車訊網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)汽車的問題?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越來越多的涉足到汽車領(lǐng)域，大量的資本也在流入汽車領(lǐng)域，您是如何看待互聯(lián)網(wǎng)造車的？發(fā)展怎么樣？

　　陳然：我們現(xiàn)在也了解到很多互聯(lián)網(wǎng)公司都有造車的欲望和沖動，最典型的是樂視。從汽車主機(jī)廠的角度來看，因為我們都知道乘用車生產(chǎn)的牌照并不是每家公司都有，也就是說如果樂視想造車的話，肯定是要與一些車企合作來造車的，特別是量產(chǎn)車，當(dāng)然他現(xiàn)在僅僅是停留在只做一個概念車，還沒有進(jìn)入到量產(chǎn)的階段，所以他還沒有想那么多。但是現(xiàn)在看來，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們的出發(fā)點有幾個：

　　一個是信息化、車聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為趨勢，互聯(lián)網(wǎng)公司會抓住機(jī)遇，他們要對汽車這種產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計，要造出未來的汽車。這是一個方面。

　　另外是互聯(lián)網(wǎng)公司他們走向電商化的趨勢之后，現(xiàn)在遇到了非常大的瓶頸，那就是他們搞不定車源，也就是上游，和主機(jī)廠的溝通，包括產(chǎn)品的切分并不順暢，所以說互聯(lián)網(wǎng)公司，他是希望通過貼自己品牌的方式去獲取更加穩(wěn)定的車源。有可能他不是只找一家主機(jī)廠，可能找五六家的主機(jī)廠，比如說樂視的超級跑車，他先后找了阿斯頓馬丁和法拉第，樂視就是互聯(lián)網(wǎng)汽車的縮影，他就已經(jīng)決定了未來的互聯(lián)網(wǎng)造車不會是唯一的選擇，不會光選一個車企，這樣也會讓他在與這些汽車主機(jī)廠議價的過程中有更大的議價空間和優(yōu)勢。

　　車訊網(wǎng)：華晨未來會不會有跟這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作的可能？

　　陳然：作為華晨的電商部門來說，我們的合作態(tài)度是開放的，這也是我們和很多傳統(tǒng)企業(yè)不一樣的地方。

　　比如說本次車展的主題是兩個，一個是創(chuàng)新，一個是變革。今天說起來很容易，但是實際上并不是一件特別容易的事兒，特別是在一個老國企，或者是特別大的汽車企業(yè)里面，他有既定的流程，既定的規(guī)矩。所以說我們做的很多創(chuàng)新，實際上要遵從這些規(guī)則去做一些創(chuàng)新，所以說在我們做的很多變革里面，我們都是要充分的考慮到這些東西。

　　但是在考慮到這些東西的同時，我們肯定是要抱有一個很開放的態(tài)度。舉個例子，我們現(xiàn)在也在跟很多的互聯(lián)網(wǎng)公司談，我們有一些產(chǎn)品可以直接切分下來，或者是一些品牌直接切分下來，給到我們的互聯(lián)網(wǎng)公司，讓他們?nèi)ミM(jìn)行銷售，這一步華晨電商在2015年6月份就已經(jīng)邁出了，2015年6月份是跟團(tuán)車網(wǎng)合作，他成了我們的線上經(jīng)銷商，我們拿一些車型直接給電商銷售，團(tuán)車網(wǎng)就成了第一家有經(jīng)銷商授權(quán)的電商，他已經(jīng)可以承接很多的銷售功能和職責(zé)了。

　　車訊網(wǎng)：汽車電商經(jīng)過2014、2015年的平穩(wěn)、快速增長以后，已經(jīng)逐漸得到了終端消費(fèi)者的認(rèn)可，2016年汽車電商是不是有巨大的發(fā)展？

　　陳然：從宏觀來說，因為整個媒體自身在發(fā)生巨大的改變，所以汽車電商的前景一片光明。比如說之前，2012年之前，很多媒體來找我們聊，聊天內(nèi)容是你投一點廣告，我們的位置很好，我們可以帶來多少多少的流量。過了一段時間，比如說2012到2015年，大概是三四年左右，媒體跟我們聊天的方式已經(jīng)變了，變成我這里有銷售線索，可以給你做潛客到店的引流，愿不愿意做，如果愿意做的話有一些營銷方面的合作，這是數(shù)字營銷。這一階段過了以后，我認(rèn)為從2015年開始起，媒體跟我們聊的是我可以幫你直接賣車，我有很大的銷能，現(xiàn)在有多少渠道，準(zhǔn)備了多少錢，控制了多少網(wǎng)點，我們有網(wǎng)點，可以擺多少輛車，基本上可以全部賣出去。

　　也就是說從賣廣告到賣線索，到賣車，實際上中國的汽車媒體已經(jīng)完成了三級跳的狀態(tài)。

　　所以我認(rèn)為，如果是媒體開始涉及到賣車的話，那我認(rèn)為16、17、18年，汽車電商的爆發(fā)一定會到來，一定會成長得非常非?？臁６揖同F(xiàn)在而言，我們也能看到，抱著開放的心態(tài)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)的車企越來越多，在我的記憶里已經(jīng)有15到16家車企已經(jīng)可以把車型切分下來給到電商銷售，已經(jīng)徹底解決了電商的車源問題。

　　車訊網(wǎng)：您覺得汽車電商未來的發(fā)展方向是怎樣的？

　　陳然：汽車電商將會更加獨立，不會再像現(xiàn)在一樣過度依靠汽車企業(yè)，特別是第三方的電商，他車源的來源會更多樣化，比如說會來源于平行進(jìn)口，也有可能來源于新能源車企業(yè)，因為我知道一些媒體，包括您說的互聯(lián)網(wǎng)汽車，他們可能會找一些有乘用車生產(chǎn)牌照的小主機(jī)廠做合作，這樣的汽車電商我們已經(jīng)接觸到了。還有一些是他們找了一些比較好談、弱勢的汽車主機(jī)廠，跟他們解決掉車源的問題。

　　這些車源問題解決了之后，我相信這個市場會慢慢的成熟起來。

　　車訊網(wǎng)：您覺得哪種方式會最終成為電商的主流？

　　陳然：我認(rèn)為最終的汽車電商應(yīng)該是一種京東模式，電商最終會演變成為線上形式的經(jīng)銷商，這是從主機(jī)廠商角度來看。線上部分是通過他的平臺，進(jìn)行電商營銷集客，運(yùn)營銷售線索。同時線下部分會有很多的落地渠道和網(wǎng)點做自己的分銷。

　　2015年12月份華晨電商和另一家電商公司數(shù)創(chuàng)信息舉行了一個發(fā)布會，我們聯(lián)合發(fā)布了一個電商渠道運(yùn)營商的概念，數(shù)創(chuàng)信息是中石化的關(guān)聯(lián)公司，他在線下大概有3萬個加油站可以做車輛的售賣、交付以及體驗，從這種模式上就可以看到，這是未來電商的一個雛形，相信未來中國的汽車電商一定會比國外走得更遠(yuǎn)。

　　我相信未來中國的汽車電商一定是要變成京東，即使是阿里化，可能沒有像京東一樣落地做得那么扎實，但是有可能他的線上部分非常強(qiáng)，線下部分依托于第三方做，也是有可能的。阿里巴巴最主要的模式是線上，線下比較輕，那么線下部分是誰來做？是快遞公司，現(xiàn)在可以看到很多汽車電商公司，他們現(xiàn)在是走京東的路，京東是自己有物流，他能夠給用戶更好的體驗，他要做到24小時到貨，那么他就必須把物流掌握在他自己的手里，我相信汽車電商未來也會走上這樣的形式，因為汽車畢竟是一個重體驗的場景化的銷售，所以說我們認(rèn)為之后線下部分會轉(zhuǎn)移到體驗店里，汽車電商很有可能是B2B端的渠道分銷為主。

　　另外，中國的《汽車行業(yè)反壟斷法》馬上就要出來了，平心而論，這個法對主機(jī)廠是非常不利的。為什么這么說？

　　因為《反壟斷法》首先結(jié)束了主機(jī)廠對4S店的品牌壟斷。比如說這個4S店，原來是你必須賣別克，不能賣別的品牌?，F(xiàn)在法律規(guī)定，人家可以賣奧迪，也可以賣寶馬?，F(xiàn)在是打破了品牌的壟斷。

　　另外是打破了區(qū)域的壟斷，也就是說之前主機(jī)廠對4S店的管控是區(qū)域化的，比如說山東的經(jīng)銷商不可能賣出山東，很有可能濟(jì)南都出不了。但是之后反壟斷法里面規(guī)定這種區(qū)域的控制是不合法的。

　　第三個是打破了價格壟斷?，F(xiàn)在主機(jī)廠特別擔(dān)心的是什么？就是全部都在玩降價，價格殺下來經(jīng)銷商都沒利潤了，因為建一個4S店要投入幾千萬的成本，但是反壟斷法規(guī)定，誰要是限制價格就罰誰，奧迪就收到2.7億的罰單。

　　第四點是打破了售后的零配件的壟斷，也就是說之前中國有一個概念是正廠件和副廠件。這些之后沒有了，你也知道有些4S店拿配件，就是去汽配城，便宜不說，正廠件和副廠件的差異并不是特別大。

　　四個壟斷全打破之后，未來的汽車市場會有個全新的格局，而且很有可能在未來是有電商屬性的，沒有區(qū)域，沒有品牌，沒有價格，沒有配件壟斷的電商會統(tǒng)治整個汽車銷售。

　　所以我相信在未來汽車行業(yè)會出現(xiàn)一種質(zhì)變，發(fā)生非常劇烈的變化。

　　車訊網(wǎng)：你說的第三方平臺，O2O這樣的模式？

　　陳然：對，比如說今天看到的二級經(jīng)銷商，他有可能就登上歷史的舞臺，就不再是所謂的二級了，可能就會變成一些主渠道，今天電商做，如果說得LOW一點，電商就是做的線上的二網(wǎng)，經(jīng)銷商30%的銷量全部都來自于電商，所以說電商有大量的用戶截留之后，已經(jīng)成了線下落地渠道的基礎(chǔ)，你應(yīng)該也采訪過不少做電商的主機(jī)廠，他可能會跟你談，我們會給客戶開通什么什么分期，或者是做活動優(yōu)惠半價車什么的，但是在我看來這些全部是運(yùn)營手段，我認(rèn)為從運(yùn)營手段的層面來講，主機(jī)廠里也可能有很優(yōu)秀的人才，但是我相信這樣優(yōu)秀的人才應(yīng)該是在互聯(lián)網(wǎng)公司，或者是在我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商層面，主機(jī)廠只需要做好自己的本分——落地服務(wù)就好。

　　從主機(jī)廠的角度來講，我們?nèi)A晨電商的自我定位非常清晰，我們應(yīng)該是為電商們?nèi)プ龊弥鳈C(jī)廠層面的服務(wù)就OK了。

　　專業(yè)的人做專業(yè)的事兒，所以我認(rèn)為在這一塊，互聯(lián)網(wǎng)公司是專業(yè)的。但是在主機(jī)廠內(nèi)部的協(xié)調(diào)、生產(chǎn)，包括產(chǎn)品層面什么的，是主機(jī)廠更專業(yè)。

　　車訊網(wǎng)：現(xiàn)在還是有很多的汽車廠家自建電商平臺。

　　陳然：是的，凡是自建電商平臺的主機(jī)廠，不管他們說的數(shù)字有多么的美好，但是能看到大部分用戶買車的時候不會上你的網(wǎng)站，原因也特別簡單，就是用戶真正需要買車的時候，他是要比較的，他不可能只是在你一個平臺，或者是主機(jī)廠的官網(wǎng)上選擇，一定是多品牌，多層次的選擇。

　　所以在這個層面，你知道現(xiàn)在80%的用戶，可能在買車之前都調(diào)查了，現(xiàn)在和十年前不一樣，十年前要買一輛車可能要跑十家4S店，今天絕對不是這樣的流程，可能打開手機(jī)，打開某個電商的APP，就可以看到幾個車做比較，各種參數(shù)的比較，包括哪個車更好看，更漂亮，有了這個直觀印象之后，會選擇離他家比較近的4S店，去報價，報價合適了再去。

　　客戶現(xiàn)在在到店之前做的準(zhǔn)備是非常周密的，所以在準(zhǔn)備周密之后，4S店看到的是什么？看到的是到店的客戶量急劇減少，所以4S店認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)顛覆他，實際上不是這樣的，只是用戶習(xí)慣發(fā)生了改變。

　　我相信現(xiàn)在客戶如果去4S店看車，可能不會超過3家，但是十年前肯定要在10家以上。因為那時候信息不對稱，要一家家的4S店跑。十年前還只有愛卡，易車什么的，那時候的產(chǎn)品也沒有那么豐富。現(xiàn)在的情況真的不一樣了。

　　從這個角度來講，所有的汽車主機(jī)廠都要迎合這個潮流，而不是自己一個人搭一個枯燥的平臺，據(jù)我現(xiàn)在的觀察，大部分只搭建了平臺的主機(jī)廠，實際上他都不是特別的成功，而且我認(rèn)為搭的平臺，也得分你是PC端還是移動端的，如果只布局了PC端，那我告訴你，你可能沒有機(jī)會了，或者是你的移動端可能自己都沒有想清楚邏輯，但是在未來，真的要布局移動端，因為太重要了。

　　我們的移動端會滿足什么呢？會把很多的購車的應(yīng)用都加進(jìn)去，比如說滴滴打車，比如說上門洗車服務(wù)，上門保養(yǎng)服務(wù)，加油打折服務(wù)等，都會嵌在華晨的APP中，到時必然會有大量的流量進(jìn)來，并且用戶還會被黏在這個APP上，因為我上了華晨的APP之后可以解決一切問題了，比如說我加油，通過華晨APP加油可以便宜，可以贈送加油卡，或者是通過華晨的APP可以預(yù)約洗車，北京限號的時候，可以輕松的通過我們的APP打到車，到那個時候華晨的電商才是真正的成功。

　　到現(xiàn)在，我們的落地環(huán)節(jié)還沒有搞定。因為華晨和別的主機(jī)廠不一樣，就是我們銷售的壓力比較大，而長安汽車、上汽，他們的銷量很大，他們的電商已經(jīng)不需要做太大的了，銷量不需要做了，但華晨的電商是要完成銷售業(yè)績的，所以我們一定要考慮得更加扎實，能夠讓我們的電商之路走得更遠(yuǎn)，而不僅僅是做一個電商平臺而已。

　　車訊網(wǎng)：有些廠家可能只是一個噱頭？

　　陳然：對。

　　車訊網(wǎng)：最后介紹一下華晨在電商領(lǐng)域最近有沒有新的舉措、動作？

　　陳然：回顧一下2015年，因為我們從成立到現(xiàn)在大概1年多一點，2015年我們比較重要的舉措有幾個：

　　一個是2015年6月份，我們與團(tuán)車網(wǎng)進(jìn)行了簽約，團(tuán)車網(wǎng)成為我們授權(quán)的線上經(jīng)銷商，我相信這應(yīng)該是第一家有經(jīng)銷商授權(quán)的電商。

　　第二件事情是2015年7月底，7月29日，我們的華晨商城上線了。

　　第三件事，2015年12月2日，我們與數(shù)創(chuàng)信息舉行了聯(lián)合的發(fā)布會，這個發(fā)布會直接發(fā)布了我們的電商渠道運(yùn)營商的概念，而且發(fā)布了電商渠道運(yùn)營的政策。

　　所以從2015年12月份開始，電商運(yùn)營商這個概念開始出現(xiàn)在中國的市場上，在今年，因為在2015年，我們整個嘗試?yán)锩嬉沧哌^彎路，也有過一些誤會，甚至是包括一些溝通的不暢，在2016年，我們重點要把這些全部梳理一遍。

　　比如說過去，可能電商做的一些活動，電商做的一些行為，考慮經(jīng)銷商層面會比較少，但是在2016年，我們就把經(jīng)銷商徹底加入到了電商的流程中，它正式成為我們電商中的一員，這種能夠服務(wù)于電商的4S店，我們把它叫電商旗艦店，實際上這個概念也會在不久的將來發(fā)布，電商和經(jīng)銷商一起做這個市場，我相信隨著我們對經(jīng)銷商幫助的程度加深，會形成更加好的合作體制，這樣就能夠更好的助力華晨終端的銷售。

　　此外，接下來我們還會做一些更深入的嘗試。比如說你知道現(xiàn)在阿里巴巴推出了一個產(chǎn)品叫“Buy+”，比如說一個客戶要買衣服，現(xiàn)在已經(jīng)不需要去商場里面試了，戴上VR眼鏡就知道我穿上這個衣服之后是什么樣子。

　　我相信在不久的將來，我們也應(yīng)該是能做到這樣的場景化，在這方面的嘗試我們會更多。

　　再舉個例子，個別的4S店引入了機(jī)器人銷售，也就是說現(xiàn)在的人工智能已經(jīng)完全能夠支撐到4S店的銷售了，他不再僅僅是一個概念化的東西，已經(jīng)真正能夠服務(wù)于我們的經(jīng)銷商了，現(xiàn)在經(jīng)銷商雇傭銷售員的成本是非常高的，一個銷售人員，我個人認(rèn)為十萬是打不住的，一個4S店如果是養(yǎng)一個機(jī)器人做銷售的話，成本幾年加起來也就是十萬。而且現(xiàn)在的機(jī)器人智能化到什么程度？當(dāng)一個用戶進(jìn)4S店，可以主動的做引導(dǎo)，為用戶做繞車講解，講解完了以后，可以和用戶進(jìn)行互動，沒有電了，他會自己找充電座，自己去充電，到了晚上，機(jī)器人還可以看倉庫，因為它不需要睡覺呀！

　　我相信在未來的中國汽車流通行業(yè)的格局里，我們會有很多新的元素進(jìn)來。他可能會在潛移默化中改變?nèi)藗兊馁徿嚵?xí)慣，改變?nèi)藗兊挠密嚵?xí)慣，我相信這一天的到來時間應(yīng)該不會特別長。

　　車訊網(wǎng)：非常感謝陳部長，時間關(guān)系，今天的采訪到此結(jié)束。